Nieuwsbrief VendRA: 'De accountant als Matchmaker'

Geachte accountant,

Herkent u dat ook? Met de ene klant of collega matcht het beter dan met de ander. In zo'n geval heb je ook meer voor elkaar over. De zaken lopen soepeler én lastige zaken (zoals bijvoorbeeld een te hoge rekening) zijn beter bespreekbaar. Helaas matchen we dus niet met iedereen even goed, maar daar valt wel degelijk iets in te veranderen. Inzicht in jezelf (je kwaliteiten én je valkuilen) en inzicht in het gedrag van de ander is hierbij essentieel. Zo is het handig gedragstypen te kunnen herkennen, zodat je weet welke verborgen vraag die persoon heeft en je hierop dus kan inspelen door specifiek gedrag in te zetten dan wel juist te vermijden. Zo zijn bepaalde typen mensen zeer statusgevoelig, besluitvaardig, hebben ze een grote geldingsdrang en zijn zeer direct. Je kun dan de neiging hebben om dicht te klappen of je juist te verzetten. Beide reacties werken veelal averechts. Vaak is het beter goed te luisteren, te complimenteren, maar ook tegengas te bieden. Deze 'dominante' types willen winnen en hun doel bereiken. Of zij zaken met je zullen gaan doen hangt af van de vraag of jij net zo doelgericht bent als hen.

Je kunt een heleboel leren om beter te kunnen verkopen, maar het moet wel authentiek zijn, geen trucjes. Je moet het leuk vinden om de klant optimaal te bedienen.”
De salesquote van april 2006 komt van Corina van Rijn, districtsdirecteur Particulieren in Schiedam-Vlaardingen van ABN-AMRO in het Financieele Dagblad van donderdag 6 april 2006

Gelukkig worden van de klant
Dat verkopen in je genen moet zitten, is een fabeltje. Het is een vak, een logisch proces, en dat kun je leren. Ook niet-commerciële types.

Het klassieke beeld van een verkoper is iemand die de klant iets opdringt waar die helemaal niet op zat te wachten. En zeker niet voor die prijs.
Maar dat beeld klopt niet met de werkelijkheid, zeggen Ed Peelen en Faust Mertens, programmaleiders van de Sales Leadership Masterclass van Nyenrode Business Universiteit.
De essentie van verkopen is dat je iemand anders beweegt tot vrijwillig handelen in zijn of haar eigen belang. 'Het basisprincipe is niet dat je waarde moet communiceren voor de ander, maar die moet creëren' zegt Peelen...
Commercieel zijn kun je leren, is hun boodschap. 'Mensen denken dat verkopen een talent is, een kunst. Maar het is een proces dat, als het goed is, gespiegeld is aan het inkoopproces van de klant. De klant weet tegenwoordig heel goed wat het aanbod is. Dus iemand in het salesvak moet op zoek gaan naar wat de klant beweegt. Een verkoop verloopt via bepaalde patronen. Dat geeft houvast.
Het leggen van de relatie is de belangrijkste stap. De klant heeft altijd in eerste instantie de houding: Wie ben jij dat jij dit probleem gaat oplossen? Je moet als het ware eerst dat “recht” verdienen.' (Het Financieele Dagblad van donderdag 6 april 2006)

De eerste Sales Leergang is 21 maart 2006 succesvol van start gegaan
De deelnemers moesten 'kleur' bekennen. Immers inzicht in je eigen gedrag is de eerste stap in een goede match met een (potentiële) klant.

Maandag 25 september 2006 gaat de volgende Sales Leergang voor Accountants van start. Indien u uw commercieel talent of dat van uw medewerkers ook wilt laten onthullen en meetbaar versterken kunt u zich via onze website www.magvendra.nl aanmelden.
Bij inschrijving vóór 30 juni 2006 geniet u een snelboekkorting van € 750 (van € 4.135 voor € 3.385 exclusief BTW).


Meer informatie en een inschrijfformulier vindt u op onze website. Uiteraard zijn wij u ook telefonisch graag van dienst.

drs. Huub van den Berg RA
Directeur/trainer

Calandstraat 10 B, 3061 CB Rotterdam, T ( 010) 420 36 06 , M (06) 21 833 933
Wenst u deze nieuwsbrieven niet meer te ontvangen? Klik hier:Uitschijven van deze maillijst