Nieuwsbrief VendRA: De accountant als expert

De Accountant als Expert. Hoe laat u uw cliënt dat ervaren?
Het gevaar van experts is dat zij de positieve gevolgen van hun adviezen al duidelijk voor zich zien, terwijl dat voor hun cliënten - waarvoor de adviezen bedoeld zijn - nog maar de vraag is. Hoe kunt u als expert er nu voor zorgen dat de cliënt de positieve gevolgen ook gaat inzien en uw adviezen overneemt?

U bereikt dit door de kenmerken van uw producten en diensten door te vertalen in voordelen voor uw cliënt.


Als accountant dient u goed naar uw producten en diensten te kijken en alle kenmerken en voordelen te analyseren. Maar u dient ook alle relevante feiten voor uw cliënt te verzamelen:


Een dergelijke analyse van voordelen helpt u om tegemoet te komen aan de individuele behoeften van de cliënt.
Niet alle voordelen zijn hetzelfde. We kunnen ze in drie soorten verdelen:
  1. standaardvoordelen
  2. bedrijfsvoordelen
  3. gedifferentieerde voordelen

De eerder genoemde voordelen betroffen standaardvoordelen. Standaardvoordelen vloeien rechtstreeks voort uit de kenmerken van het product of de dienst zelf. U moet ze allemaal noemen tijdens het adviesgesprek en u mag zich niet beperken tot de voordelen waarvan u denkt dat ze heel speciaal zijn. Bedenk wel of het ook daadwerkelijk voordelen voor uw cliënt zijn. Anders dan standaardvoordelen die direct samenhangen met het aangeboden product of de dienst, hebben bedrijfsvoordelen betrekking op de relatie tussen het verkopende en het kopende bedrijf. Bedrijfsvoordelen komen voort uit het vertrouwen van de cliënt in u. Hoe meer vertrouwen de cliënt in u als adviseur heeft, des te belangrijker worden de bedrijfsvoordelen. Niet alleen het product of de dienst wordt verkocht, maar ook de organisatie.

Een gedifferentieerd voordeel wordt afgezet tegen de prestaties van de concurrentie. In markten waar een aantal bedrijven vergelijkbare diensten aanbiedt, zoals de accountantsmarkt, speelt het gedifferentieerde voordeel een zeer belangrijke rol bij het verkrijgen van de order. Als u de voordelen aan de cliënt vertelt, zorg dan dat hij of zij het begrijpt. Dus:
  1. hou het eenvoudig;
  2. vermijdt jargon, tenzij uw cliënt het jargon beheerst;
  3. vermijdt beladen woordgebruik, die uw cliënt kan interpreteren als een aanval op zijn waarden en normen of werkwijze.

Denk als een wijs man, maar communiceer in de taal van gewone mensen.
Salesquote van december 2006, William Butler Yeats

De kracht van de verbeelding


Huub van den Berg presenteert aan de NIvRA-voorzitter, de heer Van Wijngaarden, het schilderij 'De Toekomst van het Accountantsberoep volgens trendwatcher Adjiedj Bakas' (foto Marja Brouwer, eindredacteur 'de Accountant')

Tijdens de Accountantsdag op 22 november jl. heeft Huub van den Berg (van VendRA, dé Sales Academy voor Accountants) mede namens de heer Bakas een schilderij overhandigd aan de NIvRA-voorzitter de heer Van Wijngaarden, zodat hij dagelijks herinnerd wordt aan de lezing van de heer Bakas. Beiden hopen dat het hem zal inspireren om in te spelen of vooruit te lopen op de trends die Bakas voorspelt, zodat mede daardoor een gouden toekomst voor het accountantsberoep kan worden gerealiseerd.

Het schilderij is vervaardigd door Huub van den Berg en is gebaseerd op een interview met de heer Bakas. De volgende trends zijn in het schilderij weergegeven:
  • Outsourcing van bepaalde delen van de accountantswerkzaamheden naar landen als India en China, dit ziet Bakas als dé oplossing voor de krapte op de arbeidsmarkt;
  • Globalisering, ook van de MKB-klanten;
  • Er zal een tweedeling in het accountantsberoep ontstaan, accountantskantoren mét en accountantskantoren zónder 'controlevergunning'. Door onder andere zwaardere eisen regelgeving (WTA) zal het voor kleinere kantoren - die niet veel controleopdrachten hebben - bedrijfseconomisch niet verstandig zijn om de uitgebreide kwaliteitseisen adequaat te implementeren, zij zullen dan ook geen vergunning aanvragen.
  • Technologische ontwikkelingen gaan steeds sneller, het accountantsberoep dient hier actief in te participeren door allianties aan te gaan met ICT-bedrijven in plaats van 'lijdzaam' te wachten op wat komen gaat.
  • Toenemend belang van netwerken en acquisitie. Er staan momenteel circa 200.000 familiebedrijven te koop. Het is een illusie te denken dat deze allemaal bij dezelfde accountant blijven. Netwerken en acquisitie worden dan ook steeds belangrijker voor accountants!
VendRA kan u ondersteunen bij het aanscherpen van uw netwerkvaardigheden en het verhogen van uw acquisitiekracht.

Schrijf u nu in voor de nieuwe Sales Leergang voor Accountants die op 13 maart 2007 in omgeving Utrecht van start gaat en geniet van een vroegboekkorting van € 750 !
Indien u uw commercieel talent of dat van uw medewerkers ook wilt laten onthullen en meetbaar versterken kunt u zich via onze website www.magvendra.nl aanmelden. Bij inschrijving vóór 31 januari 2007 geniet u een snelboekkorting van € 750 (van € 4.135 voor € 3.385 exclusief BTW).

Genoemde bedragen zijn inclusief:
1) Gedragsanalyse in rapportvorm
2) Individuele bespreking gedragsanalyse
3) 12 trainingssessies (gemiddeld één keer per maand een trainingssessie)
4) Concreet actieplan na iedere trainingssessie
5) Tussen iedere trainingssessie één coachingssessie
6) De trainingssessies duren van 16.00 tot 21.00 uur
7) PE-punten
8) Consumpties en een lichte maaltijd
9) Afsluitend zakelijk etiquettediner


De opbouw van de Sales Leergang is als volgt:


Na afloop van de Sales Leergang (12 maandelijkse sessies van 16.00 tot 21.00 uur) bent u reeds structureel aan de slag met uw persoonlijk acquisitieplan. U breekt moeiteloos in en uit op recepties, u weet uw toegevoegde waarde overtuigend te presenteren, u kunt veel meer accountantsdiensten verkopen, uw netwerk genereert meer omzet, u geeft de juiste klanten de juiste aandacht, u kent de invloed van uw eigen gedrag en u speelt veel bewuster in op het gedrag van uw (lastige) klanten... Kortom: u scoort als een TOP verkoper! Daarnaast heeft u voor een belangrijk deel voldaan aan uw PE-verplichting voor 2007 én 2008.

Meer informatie en een inschrijfformulier vindt u op onze website. Uiteraard zijn wij u ook telefonisch graag van dienst.

Bottelroos 5, 3068 BV Rotterdam, T ( 010) 420 36 06 , M (06) 21 833 933